应对关税冲击，多方合力托举“出口转内销”

出口商品真正回归国内市场，需要面临的挑战不仅来自销售渠道，还有完全不同于外贸的市场逻辑和消费偏好

编辑|余乐

过去几天，商务部、各地政府及全国各地的多家企业密集发声，帮助受到关税问题冲击的外贸型企业“出口转内销”。

4月11日、12日，盒马鲜生、叮咚买菜、银座集团、京东等零售和电商企业陆续对外表态，表示会扶持受关税冲击的国产商品。其中，京东宣布未来一年内，京东将大规模采购不低于2000亿元出口转内销商品，帮助外贸企业快速开拓国内市场。

在此之前，永辉超市、华润万家等零售企业就已经发文提到愿意与优质的外贸供应商合作，并为其开启绿色通道，帮助他们的商品快速上架。

在中美之间不断升级的关税博弈中，截至2025年4月12日，美对华加征关税税率已达到145%。不断攀升的数字使得众多外贸厂商原本要卖到美国去的商品面临严重的销售问题。

过去几十年间，中美之间贸易往来逐渐增多，成为彼此重要的贸易伙伴。中国主要对美出口机电产品和轻工业品，美国向中国出口大豆、玉米等农产品及医疗设备等高端产品。尽管自2018年中美贸易战以来，中美贸易的比重有所下降，中国对美顺差占中国整体顺差的比重从2017年的65%降至2024年的35.6%，但对美顺差额的绝对值仍持续扩大，2024年达到3610亿美元，较2017年增长31%。

中美商业、贸易的往来交错中，大大小小的工厂和数以万计的从业者参与进这条横跨大洋两岸的利益分配链条。关税壁垒阻断商品流通的同时，也会堵塞国内外贸行业原本畅通的盈利通道。可外贸工厂的机器和流水线一旦停止运转，就意味着工厂的倒闭和大量从业者的失业。

所以在过去一段时间，寻找新的出路成为外贸企业的共识，除了将目光看向美国市场之外的其他国际市场，转内销开始越发频繁地被提及。

4月10日，商务部新闻发言人何咏前表示，近日，商务部已组织有关商协会、大型商超和流通企业座谈，研究更好发挥各自优势，帮助外贸企业扩宽内销渠道。

各地方的政府部门也开始有所行动。4月12日，四川省商务厅发文称，连日来，在四川省商务厅指导和积极组织下，包括四川国企、民企、在川落户外企、四川商协等各方力量迅速行动，抓紧启动专项市场扶持计划、搭建全渠道销售体系、设立销售专区、公布对接联系电话等，帮助外贸企业转内销。

有接近济南商务局的人士也向《财经》确认，济南最近也针对关税摩擦开了不少会，接下来省市政府会帮着企业拓市场、转内销。

各零售及电商渠道一系列的发声和支持，给了正苦于寻找方向的一众外贸商家一线光亮。江苏一家个人用品护理公司的负责人看到永辉的公开信时，十分振奋，“这个时候至少是雪中送炭”。

看到最近几天京东等平台发布扶持外贸企业的公告，江美（化名）也很开心：“肯定会有帮助。”江美是浙江一家外贸公司的负责人，其公司主营订制礼品、手工艺品等商品，美国市场大概占了业务规模的35%。中美关税摩擦升级以来，她们开始考虑国内市场的机会。

江美说，自己的产品很小众，转内销不一定会好，但有产品就有希望，“消费市场那么大”。她相信，在各方力量的合力托举下，转内销的现实阻力将会有效减小。

但是，当出口商品真正回归国内市场，需要面临的挑战不仅来自销售渠道，还有完全不同于外贸的市场逻辑和消费偏好。

汪顾伦在东莞经营一家主做家居用品的外贸公司，美国市场的业务占比50%左右。他向《财经》表示，转内销对很多外贸企业来说是件很困难的事情，他们目前还没有开始做。“转内销的前提是，产品要换。”汪顾伦解释说，很多对美的产品在国内几乎没有市场，或市场很小。比如房车用品，美国一个州的房车数量，就是整个中国市场的几倍。“美国的衣服，中国人也不喜欢。”

以他们在售的充电产品为例，在国内采购价128元，到了美国市场上售价达45美元，除去物流、关税等成本，还有15%的利润空间。但若是转到国内市场，他们的产品尽管可能有更好的品质，但因为价格很难降下来，竞争力就会大打折扣。“我去看了同类产品，售价等于我的采购价。”面对国内市场同类型的产品供给和相对低廉的价格，汪顾伦对现阶段转内销没有太大的信心。

“要转品。”江美也明白这个逻辑，转内销后，势必要做适合国人的商品，但转品的过程可能不会很快。“市场需求和审美不一样，只能重新设计，还需要找新的渠道和国内分销商。”

据汪顾伦了解，转内销做得好的大多是供应链型的工厂，他们原本就内外市场兼做，商品也更适应国内市场。他有些担心，对于此前以外贸为主的企业，转内销或许可以清一时库存，但无法维持原来的正常生产。

2024年，中国对美出口额为5247亿美元，约合3.73万亿元人民币，占中国出口总额的14.7%，美国仍为中国第三大出口市场。中美贸易链条上的部分产能如果调转向内，也需要被国内市场逐步消化和吸收，这会是一个漫长的过程。

自2021年国务院办公厅印发《关于促进内外贸一体化发展的意见》以来，中国已逐步构建起“国家统筹-地方试点-企业实践”的三级联动体系。这并不是一场没有准备的战斗。目前，越来越多的政府部门、商协会、大型零售企业和电商平台等都在陆续发布对优质外贸企业转内销的扶持政策，“绿色通道”一条条敞开，“外贸专区”一版版划出，越来越多“同线同标同质”优质外贸品会出现在国内市场的货架上。

（以上为《财经》根据公开信息不完全统计；制图/李莹）

责编 | 秦李欣